ZOZOTOWN客注比率2.2%→7.3%、客注売上3倍を実現したリエディ（Re:EDIT）の在庫自動連携

ご回答者様

株式会社リエディ 物流部門：村上 崇 様

ー本日はよろしくお願いします。まずは御社について教えてください。

村上様：当社はECを中心に、レディースアパレルブランド「Re:EDIT（リエディ）」を運営している会社です。会社自体は創業から20年で、リエディの前は「ギャルスター」というギャル服のブランドを展開していたので、レディースアパレルのEC販売はもう20年近く続けていることになります。直近の動きとしては、3月から新規事業としてヘアケアブランドの「SN repair（スンリペア）」も立ち上げました。一般的なシャンプー・トリートメントよりやや価格帯は高めですが、サロン品質のケアを自宅で実現できる商品で、現在はリエディと「SN repair（スンリペア）」の2軸で事業を進めています。

ー村上様の業務内容について教えてください。

村上様：現在は物流部門を主に担当しています。物流部門ではあるのですが、お客様対応や受注まわり、システムの導入関連まで、コードを書く開発以外はかなり広い範囲で関わらせていただいていて、社内の動き全般に何でも対応するスタンスでやっています。会社には17年在籍していて、社員が私を含めて6人ほどしかいなかった時代から見てきました。事務所も今の場所で5つ目です。

ーZOZO TOWNは社内ではどのような位置付けですか？

村上様：ZOZOTOWNは当社の売上に占める比率が高く、主要販売チャネルの一つです。なので「もう少し販売の幅を広げたい」「機会損失を減らしたい」という気持ちは、社内でも以前から強く持っていました。

ー「ZOZO客注連携 by ストアレコード」を導入される前は、どのような課題を感じていらっしゃいましたか？

村上様：

一番大きかったのは、ZOZOTOWNだけネクストエンジン（OMS）との在庫連携ができていなかったことです。当社では自社ECや他のモール（ロコンドなど）はすべてネクストエンジン経由で在庫連携していたのですが、ZOZOTOWNだけは売上構成比が高いにもかかわらず自動連携できていない状態でした。

手動連携していた際には、ZOZOTOWNで「売り越し」（受注がついたのに在庫がない状況）を避けるために、客注対象として連携する商品から「在庫数が20以下のSKU」は外して運用していました。具体的には、金曜の夜から月曜にかけては在庫に触れない期間ができてしまうので、その間に他チャネルで売れて在庫が枯渇するリスクのあるSKUを、あらかじめ販売対象から除外していたという形です。

ただ、これをやると当然、販売できるSKUがかなり絞られてしまいます。ざっくりですが、ZOZOTOWN客注で販売できていたのは全SKUの約4割程度でした。少量在庫のSKUほど、本当はZOZOTOWNで売りたいんですが、欠品リスクを避けるために売れない、というジレンマがずっとあったんです。

ーフォロー作業の運用についても教えてください。

村上様：社内では「ZOZOフォロー」と呼んでいる業務があって、これは前週の売上データをもとに、何が何点売れたかを確認して、今週はこの商品を何点ZOZOBASEに預けるか、を担当者が算出する作業です。それを上長に確認してもらい、最終的にOKが出たら私の方からZOZOBASEへ発送する、という流れでした。

このZOZOフォロー作業に、担当者が週2日・1日2時間ずつぐらい、合計で週12時間ほどかかっていたと思います。連休明けは特に作業量が増えるので、もっと時間がかかる週もありました。

加えて、客注対応のCSV処理も毎日朝行っていて、ZOZOTOWNからCSVをダウンロードしてネクストエンジンへ伝票を起こす作業も発生していました。連休明けは特に量が多くて、結構大変だったみたいです。

ーオリジナルアプリの自社開発も検討されていたと伺いました。

村上様：はい。長年「在庫連携さえできれば」という課題感があったので、アプリ開発の会社とも何度か相談していました。一度はオリジナルアプリとして半分自社開発に近い形で進めようかという話まで出ていて、見積もりも取ったのですが、初期費用もランニングコストも想定よりかなり高額でした。続けていけば回収はできるかもしれないという話もあったのですが、初期投資のハードルが高くて断念していたんです。そういう経緯のなかで、今回のアプリを見つけてすぐに導入を決めました。

ー導入の準備や事前調整はいかがでしたか？

村上様：まず数字でいうと、ZOZOTOWN売上に占める客注比率が、導入前の2.2%から導入後は7.3%へ約3.3倍に上昇しました。客注の注文件数自体も約3倍になっています。これは本当に大きな変化です。

このインパクトの大きさの背景には、販売できるSKUが大幅に増えたことがあります。これまで売り越し回避のために販売対象から外していた「在庫20以下のSKU」も、ZOZOTOWNで販売できるようになりました。ネクストエンジンの在庫数がそのままZOZOTOWN側の販売在庫に反映される運用になったので、以前なら売れなかった少量在庫の商品も、客注ベースで販売機会が拾えるようになったんです。割合で言うと、これまでZOZO客注で販売できていたのは全SKUの約4割だったのが、導入後はほぼ10割まで拡大しました。手動運用の手間が省けたことに加えて、これまで機会損失していた販売も拾えるようになりました。